Es una frustración para muchos representantes de ventas que estén hablando con un nuevo cliente sobre un producto, y le dicen que ya lo posee. O han llegado a un punto crítico en una negociación y no saben exactamente qué hacer.

El problema es que la mayoría de los equipos de ventas todavía están atrapados con herramientas de ventas arcaicas. En lugar de trabajar como asesores expertos y de confianza, dedican tiempo extrayendo manualmente datos de múltiples sistemas y buscando clientes potenciales que tienen pocas probabilidades de comprar. No tienen las herramientas para encontrar o navegar a través de la valiosa información del cliente para que llegue hacer mucho más efectiva la venta.

Tres principios clave de la ejecución moderna de ventas

Para competir eficazmente, las organizaciones de ventas deben ser proactivas. En pocas palabras, se trata de ventas predictivas impulsadas por datos, habilitadas por nuevas tecnologías como IA, aprendizaje automático y procesamiento del lenguaje natural. A continuación se nombran los tres principios claves para la ejecución de ventas en la modernidad.

1. Acceder al conjunto correcto de prospectos junto con las perspectivas del cliente.

Estas modernas herramientas de ventas pueden ayudar a los representantes de ventas a correlacionar clientes potenciales con datos importantes de los clientes, como compras pasadas, detalles de las interacciones entre canales de comunicación y la identidad de los competidores que compiten por el negocio del cliente. Los representantes pueden identificar a los principales responsables de la toma de decisiones y personas influyentes dentro de la organización del cliente, ayudándoles a comprender la identidad y el papel de las personas con las que necesitan hablar. También pueden acceder a datos de terceros que les brindan información vital, como noticias sobre tendencias recientes de la industria o el competidor principal de un cliente, lo que les ayuda a tener conversaciones más significativas con la cuenta objetivo.

2.Orientación sobre la próxima mejor acción de venta.

La orientación sobre la próxima mejor acción de venta ayuda a los representantes de ventas a impulsar las transacciones con confianza, pueden ayudar a los representantes a decidir cuánto esfuerzo se debe gastar en un acuerdo comparado con otras oportunidades, lo que puede aumentar la productividad general.

3.Combinación correcta de productos para el cliente cambiante

La herramienta adecuada de inteligencia artificial puede abordar este desafío mediante el análisis continuo del entorno de un cliente y la provisión de recomendaciones, para lo que beneficiaría a ese cliente en un momento dado.

El cliente espera un compromiso las 24 horas del día, los 7 días de la semana en cualquier momento a través de cualquier canal de comunicación, pero las organizaciones de ventas con una ejecución ineficiente de las ventas están luchando para satisfacer estas necesidades. Al mismo tiempo, las nuevas  tecnologías están trastornando los procesos de ventas tradicionales. Dado esto, un enfoque más moderno para la ejecución de las ventas es imprescindible si las organizaciones de ventas quieren seguir siendo relevantes en el entorno competitivo.

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