En el artículo anterior hablamos de la quinta y sexta tendencia comercial que impulsa el éxito en el 2018, en este artículo describimos la séptima y octava tendencia.

7. Sirva a su comunidad no solo a los compradores

La noción del viaje del comprador se utilizó para describir el camino que tomaría su cliente potencial al realizar una compra. Sin embargo, los clientes de hoy son consumidores sofisticados y conocedores que hacen su investigación. Examinan a las compañías revisando sus sitios web, leyendo reseñas en línea y visitando sus redes sociales. Para cuando los consumidores lleguen a un vendedor, están completamente familiarizados con las características, opciones y precios de los productos de su compañía. Hicieron su diligencia debida y redujeron sus opciones.

Como resultado, el viejo “viaje del comprador” ha dado paso a modelos más realistas que toman en cuenta esta nueva realidad. El recorrido que toman los compradores y prospectos ya no es lineal o incluso ordenado, es más impredecible y fluido, lo que plantea un gran desafío para los especialistas en marketing. A medida que ingresemos en 2018, seguiremos viendo que estos modelos se actualicen.

El analista Jon Reed escribe que los marketers también “deberían pensar en términos de” comunidad de compradores “o” red de compradores “.” Reed señala que “los compradores no siempre están comprando pero siempre están aprendiendo” y “no solo deberíamos apuntar a los compradores” “

“Los compradores informados de hoy mejoran en sus trabajos al construir” redes de confianza “de expertos dentro y fuera de su compañía”, escribe Reed.

Por lo tanto, corresponde a los especialistas en marketing estar donde se encuentran sus prospectos y los amigos de sus prospectos. La firma líder en gestión patrimonial, Glassman Wealth, organiza eventos para la seguridad de los viajes y la filantropía responsable. Aunque su empresa no vende esos servicios ni se beneficia de ellos, Barry Glassman, el fundador de la empresa, dice: “Buscamos áreas en las que nuestros clientes tengan preguntas, y nos esforzamos por ofrecer el mejor recurso disponible para atender su consulta”. Nuestros clientes no tienen preguntas limitadas a la inversión. Tienen preguntas sobre la vida “.

Las empresas inteligentes se dan cuenta de que lo mejor que pueden hacer es servir a su comunidad, independientemente de si alguien está en un ciclo de compra o no. Cuando entrega un valor constante, engendra confianza. Luego, cuando están realmente en el camino de un comprador, usted ya es un recurso de confianza para ellos.

8. El marketing impulsa los resultados con un enfoque en los problemas

Los profesionales del marketing solían mostrar las características y los beneficios de las ofertas. Sin embargo, los clientes B2B han aprendido a ignorar las características / beneficios. De hecho, es posible que su cliente ideal ni siquiera se dé cuenta de que podría beneficiarse de su producto o servicio. Las empresas de mayor rendimiento se centran en los problemas que resuelve y los resultados anticipados que entrega.

Ejecuté miles de CEOs y ejecutivos a través de un ejercicio sobre cómo hacen y aprueban las decisiones. Al aprobar decisiones de compra, los ejecutivos siempre preguntan “¿Qué problema nos soluciona esto?” “¿Por qué lo necesitamos?” y “¿Cuál es el resultado probable si hacemos la inversión?”

Dicho de otra manera, es posible que el cliente no se preocupe por su solución si no se da cuenta del problema que usted resuelve. Empresas como E Group y Catapult New Business han experimentado un crecimiento explosivo al centrarse en los desafíos que ayudan a sus clientes a superar en lugar de centrarse en los productos y servicios que ofrecen. Esto cambia el enfoque donde debería estar: para el cliente.

Espere ver que las empresas cambien sus mensajes de marketing a los problemas que resuelven en lugar de sus características. Mida y sea responsable del éxito para superar a su competencia

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En el artículo de la siguiente semana encontrarás la novena y décima parte sobre Las 10 principales tendencias comerciales que impulsarán el éxito en 2018